Originación responsable: cómo alinear negocio y riesgos para un crecimiento sano

El crecimiento sano comienza en la originación

El crecimiento sostenible de una empresa no depende únicamente del volumen de contratos, sino de la calidad de los activos y clientes que se incorporan al portafolio. Cada activo originado impacta directamente en los indicadores de riesgo, la liquidez, la recuperación y la rentabilidad futura.

Una buena originación:

• Reduce el deterioro y la carga operativa.

• Evita concentraciones indeseadas en sectores volátiles.

• Mejora el valor residual y la recuperación en caso de incumplimiento.

• Permite un crecimiento estable sin necesidad de ajustes abruptos.

Un enfoque que combine análisis de riesgo, entendimiento técnico y visión de ciclo de vida permite construir portafolios más sanos, mejorar la recuperación y preservar el valor residual.
En un entorno competitivo y con presión sobre márgenes, una originación inteligente se convierte en una ventaja estratégica.

Métricas clave que fortalecen la originación

Para alinear negocio y control, es fundamental incorporar métricas de riesgo desde el inicio del proceso. Entre las principales destacan:

1. Probabilidad de incumplimiento (PD)

Indica qué tan probable es que un cliente deje de pagar. Integrar la PD en la originación permite priorizar segmentos más sanos, ajustar condiciones y establecer un pricing adecuado al riesgo.

2. Severidad de pérdida (LGD)

Es el porcentaje del crédito que se perdería si ocurre un incumplimiento. En arrendamiento, está muy influida por el valor del activo, la facilidad de recuperación y los costos asociados.
Evaluar la LGD desde el inicio permite seleccionar mejores activos, establecer tenores óptimos y cuidar el valor residual.

3. Concentración sectorial

Un portafolio muy expuesto a sectores cíclicos puede deteriorarse rápidamente ante cambios económicos.
Establecer límites por industria, región o tipo de activo permite un crecimiento equilibrado sin comprometer la estabilidad.

Estas métricas no frenan el negocio; lo protegen.

¿Cómo el área de riesgos aporta valor a ventas?

Cuando riesgos se involucra temprano y de manera colaborativa, deja de percibirse como un “freno” y se convierte en un socio estratégico. Sus aportaciones clave incluyen:

• Segmentación inteligente: identificar nichos con alta demanda, buen desempeño histórico y riesgo moderado.

• Límites claros: definir topes por sector, ticket, plazo o tipo de activo para garantizar un crecimiento ordenado.

• Lineamientos de originación: criterios objetivos que permiten decisiones más rápidas y consistentes.

• Herramientas de análisis: modelos de scoring, análisis de liquidez, guías por giro y matrices de riesgo.

Con estos elementos, el área comercial obtiene mayor claridad, puede planear mejor y evita gestionar casos con baja probabilidad de aprobación.

Originar responsablemente es maximizar el crecimiento

La originación responsable no es un límite al crecimiento; es el camino para maximizarlo de forma sostenible. Cuando ventas y riesgos trabajan en coordinación, se logra un equilibrio entre oportunidad y prudencia que:

• fortalece la rentabilidad,

• protege el portafolio,

• y asegura la permanencia en el mercado.

El reto no es originar más, sino originar mejor.
Y para lograrlo, ventas y riesgos deben operar como un solo equipo.